El Problema con las Expectativas
Tuve una vez un director comercial que lo vendía todo. Lo hacía de dos maneras:
Bajaba mucho el precio para luego subirlo en el siguiente período
Ofrecía unos servicios añadidos que no era capaz de ofrecer después
El resultado era que lo vendía todo, pero mal. Mi director comercial era un malísimo director comercial.
Tenía lo que he venido a llamar “un buen power point pero un mal excel“.
Cuando cumples con las expectativas, cuando haces una promesa y la cumples, cuando tu calidad cumple con lo comprometido la gente dice "obviamente".
Pero si aumentas las expectativas sin parar, si prometes demasiado y añades exageración, no cumplirás nuestros sueños y esperanzas, frustrarás a tu electorado, a tu cliente, a tu hijo. Sin embargo, esas esperanzas pueden ser propio placebo, una disonancia cognitiva interna que hará que al principio a algunas personas les guste más tu trabajo que si hubieras prometido menos. Es muy difícil que alguien esté dispuesto a aceptar que ha sido engañado. A largo plazo no llegarás muy lejos.
Por último, si inviertes el tiempo, cuidado y dinero para entregar más de lo prometido, es posible que no ganes tanto hoy, pero se compensará con el boca a oreja a tu favor.
Exagerar las expectativas sabiendo que no vas a cumplir funciona en el corto plazo pero destroza el medio y largo.
Exagerar el trabajo para superar las expectativas funciona en el largo plazo pero puede dañar el corto plazo.
Cumplir con lo prometido funciona a medio plazo pero no enamora a corto ni a largo.
La pregunta que debemos hacernos es: ¿estamos comunicando para el corto, para el medio o para el largo plazo?.